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Rabatte und Bonus. Die besten Programme

Die besten Rabbatprogramme

Rabatte und Bonus (Rabattsysteme)

In der Praxis fällt eine scharfe Trennung von Rabatt und Bonus aufgrund vielfältiger Ausprägungen oft schwer. Im nachfolgenden, möchte ich diese Systeme näher darstellen und an Beispielen erläutern

Rabattsysteme und Bonusprogramme können jedoch sehr unterschiedlich im Markt wirken. 

Rabatte sind das wohl am häufigsten eingesetzte Instrument zur differenzierten Preisgestaltung. Rabatt ist ein Oberbegriff für unterschiedlichste Arten von Preisnachlässen, die im Vergleich zum Normal- oder Listenpreis bei Rechnungsstellung gewährt werden.

Zu den wichtigsten Rabattformen zählen Mengenrabatte, Barzahlungsrabatte, Handelsrabatte, Sonderrabatte in Form von Einführungs-, Sonderverkaufs- oder Saisonrabatten und Treuerabatte.

Boni stellen Nachlässe, Gutschriften oder sonstige Prämien dar, die nachträglich gewährt werden, wenn in einem vereinbarten Zeitraum bestimmte Voraussetzungen erfüllt wurden

Im Rahmen von Bonusprogrammen werden Boni als eine Art Treueprämie gewährt und sind im allgemeinen mengen- oder umsatzabhängig . Damit integrieren Bonusprogramme Komponenten des Mengen- und Treuerabatts.

Rabattsysteme und Bonusprogramme 

  •  Realisierung von Kundenbindung 
  • Möglichkeit zur Neukundenakquise 
  • Sammlung von Marketing-Informationen 
  • Wettbewerbswirkung 
  • Effizienzsteigerung.

Die unterschiedlichen Ausprägungen dieser Eigenschaften bei Rabatt- bzw. Bonusprogrammen  werden im folgenden erläutert:

1. Realisierung von Kundenbindung

Zielsetzung von Kundenbindung ist es, den Umsatzbeitrag bestehender Kunden zu sichern und auszuweiten (Cross-/Up-Selling).

Mit individualisierten Leistungsangeboten  liefern damit Ansatzpunkte für die Gestaltung einer langfristigen Kundenbeziehung.

Ein wichtiger Faktor für die Attraktivität von Bonusprogrammen ist die angebotene Vielfalt an Möglichkeiten, Bonuspunkte zu sammeln und einzulösen.

Die Kundenbindungsfunktion wird aber auch durch eine Beeinflussung der Wechselkosten des Kunden erfüllt. Hohe Wechselkosten entstehen insbesondere bei Bonusprogrammen, wenn der Wert der Bonusleistungen überproportional mit der Höhe der Bonuspunkte steigt.

Eine Anbieterwechsel wird bei sonst gleichen Bedingungen nur dann erfolgen, wenn der Konkurrent zusätzliche Rabatte oder Boni einräumt. Diese müssen die Wechselkosten kompensieren .

2. Möglichkeit zur Neukundenakquise

Eng verbunden mit der Kundenbindungs- ist die Akquisitionsfunktion von Rabattsystemen und Bonusprogrammen:

Primäres Ziel ist die Förderung der Neukundengewinnung. Der Effekt steigt mit der Stärke der Anreizwirkung.

3. Sammlung von Marketing-Informationen

Für die Unternehmen ist es besonders wichtig, Informationen über seine Kunden zu erhalten und somit das kaufverhalten zu kennen.

Die Steigerung des Wert eines Kunden setzt eine verbesserte Erfüllung von Kundenerwartungen und  Kundenzufriedenheit voraus.

Dies bedeutet:

  • die wertvollsten Kunden zu identifizieren
  • Zufriedenheits- und
  • Bindungsniveau der wertvollsten Kunden messen und analysieren

Der Erfüllung der Marketing-Informationsfunktion von Kundenbindungssystemen kommt daher ein hoher Stellenwert zu.

4. Wettbewerbswirkung

Rabattsysteme sind

  • in der Regel leicht
  • schnell kopierbar,
  • in effektiver Wettbewerbschutz ist nicht möglich,

im Gegenteil: werden Rabatte aggressiv eingesetzt, liegt die Gefahr von reaktiven Preismaßnahmen (bis hin zum Preiskrieg) nahe. Schließlich stellen Rabatte ein Signal in Richtung Markt dar, welches nicht nur durch die Kunden, sondern auch durch die Wettbewerber wahrgenommen wird.

Bonusprogramme

Bonusprogramme wirken eher

  • selektiv
  • preislich intransparent .

Auf der einen Seite steigt die  Bindung eines Kunden an seinen Lieferanten, wenn bei steigender Abnahmemenge der Einkaufspreis sinkt.
Gleichzeitig besteht aber eine hohe Gefahr der Abwanderungen, wenn alternative Anbieter mit Kampfpreisen Marktanteile erobern möchten.

Die Effizienz von Bonusprogrammen wird deutlich höher beurteilt als die einfacher Mengenrabatte.

Wenn Sie mehr zu diesen einzelnen Themenbereichen erfahren möchte, kann ich Ihnen diese Seite empfehlen: Rabatte und Bonus

Erfolgreiche Rabatte und Bonussysteme in Deutschland

Payback ist wohl das beliebteste und größte Bonusprogramm in Deutschland.

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Vor- und Nachteile von Payback

Ein weiteres wichtiges und großes System ist das Miles-and More Programm der Lufthansa.
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